Potenzialorientierte Kundensegmentierung z...

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Sprache: Deutsch

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Beschreibung

Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschäft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert für den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilität der Geschäftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewährleistet werden. Dieser Beitrag - der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert - wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknüpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.

Über den Autor

Der Autor: Nino Raddao absolvierte parallel zu seiner Ausbildung zum Bankkaufmann mit anschließendem Traineeprogramm ein berufbegleitendes Studium der Betriebswirtschaftslehre an der FHDW ¿ Fachhochschule der Wirtschaft. In der Bank leitete er ein Großprojekt im Bereich Vertriebsmanagement und war anschließend als Customer Relationship Manager tätig. Anfang 2008 wechselte der Autor zu einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Bankenberatung. Zudem hat er kürzlich ein Promotionsstudium an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster aufgenommen.

Zusammenfassung

Exklusives Verkaufsrecht für: Gesamte Welt.

Inhaltsverzeichnis

Aus dem Inhalt
: Vorstellung der genossenschaftlichen Bankengruppe - Firmenkundengeschäft im Wandel - Kundenbindungsmanagement als Differenzierungsmerkmal - Operationalisierung der Differenzierungsstrategie durch Potenzial- und Bedarfsorientierung - Methodische Instrumentarien zur Segmentierung eines Kundenportfolios - Potenzialorientierte Kundensegmentierung - Anforderungsstrukturen im Firmenkundengeschäft - Eine empirische Analyse (nach Kano-Modell mittels Importance Grid) - Optimierung des Leistungsportfolios.

Details

Erscheinungsjahr:	2008
Fachbereich:	Betriebswirtschaft
Genre:	Recht , Sozialwissenschaften , Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Inhalt:	144 S.
ISBN-13:	9783631583548
ISBN-10:	3631583540
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	58354
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Raddao, Nino
Herausgeber:	Wolfgang Berens
Auflage:	1. Auflage
Hersteller:	Peter Lang Peter Lang GmbH, Internationaler Verlag der Wissenschaften
Verantwortliche Person für die EU:	Lang, Peter GmbH, Gontardstr. 11, D-10178 Berlin, r.boehm-korff@peterlang.com
Maße:	210 x 148 x 9 mm
Von/Mit:	Nino Raddao
Erscheinungsdatum:	19.12.2008
Gewicht:	0,197 kg