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Cover: 9783835004979 | Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen | Buch
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Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen
Taschenbuch von Jörg Brinkmann
Sprache: Deutsch

59,99 €*

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Kategorien:
Beschreibung
Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Über den Autor
Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.
Zusammenfassung
Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials.

Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Inhaltsverzeichnis
Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten.- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem.- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen.- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen.- Schlussbetrachtung und Ausblick.
Details
Erscheinungsjahr: 2006
Fachbereich: Werbung & Marketing
Genre: Recht, Sozialwissenschaften, Wirtschaft
Rubrik: Recht & Wirtschaft
Medium: Taschenbuch
Reihe: Business-to-Business-Marketing
Inhalt: xix
238 S.
ISBN-13: 9783835004979
ISBN-10: 3835004972
Sprache: Deutsch
Herstellernummer: 85030113
Ausstattung / Beilage: Paperback
Einband: Kartoniert / Broschiert
Autor: Brinkmann, Jörg
Hersteller: Deutscher Universit„tsverlag
Deutscher Universitätsverlag
Business-to-Business-Marketing
Verantwortliche Person für die EU: Springer Gabler in Springer Science + Business Media, Tiergartenstr. 15-17, D-69121 Heidelberg, juergen.hartmann@springer.com
Maße: 210 x 148 x 15 mm
Von/Mit: Jörg Brinkmann
Erscheinungsdatum: 26.09.2006
Gewicht: 0,346 kg
Artikel-ID: 109046783
Über den Autor
Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.
Zusammenfassung
Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials.

Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.
Inhaltsverzeichnis
Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten.- Analyse von Buying Center-Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem.- Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen.- Empirischer Test zur Analyse von Buying Center-Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen.- Schlussbetrachtung und Ausblick.
Details
Erscheinungsjahr: 2006
Fachbereich: Werbung & Marketing
Genre: Recht, Sozialwissenschaften, Wirtschaft
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Medium: Taschenbuch
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Inhalt: xix
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ISBN-13: 9783835004979
ISBN-10: 3835004972
Sprache: Deutsch
Herstellernummer: 85030113
Ausstattung / Beilage: Paperback
Einband: Kartoniert / Broschiert
Autor: Brinkmann, Jörg
Hersteller: Deutscher Universit„tsverlag
Deutscher Universitätsverlag
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Verantwortliche Person für die EU: Springer Gabler in Springer Science + Business Media, Tiergartenstr. 15-17, D-69121 Heidelberg, juergen.hartmann@springer.com
Maße: 210 x 148 x 15 mm
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