Dieses Fachbuch bietet eine umfassende Analyse und praktische Anleitung zur Entwicklung und zum Management neuer Vertriebskompetenzen, die durch die digitale Transformation erforderlich geworden sind. Um in diesem dynamischen Umfeld weiterhin erfolgreich zu sein, müssen sich Vertriebsorganisationen nicht nur an diese Veränderungen anpassen, sondern sie auch als Chancen für Wachstum und Innovation nutzen. Im Zentrum dieser Transformation steht die Notwendigkeit, Vertriebsteams zu fördern und zu entwickeln, die über die wesentlichen Kompetenzen verfügen, um die Komplexität der Zukunft des Vertriebs zu bewältigen.

Das Buch kombiniert theoretische Grundlagen mit praktischen Werkzeugen und zeigt, wie Führungskräfte im Vertrieb und Personalentwickler ihre Vertriebsteams für die Herausforderungen des digitalen Zeitalters rüsten können. Dazu werden 17 typische Vertriebsrollen (z. B. Vertriebsführung, Vertriebscontrolling, Channel Partner, Presales Manager, Außendienst, After Sales etc.) anhand von Personas analysiert und so die idealen Eigenschaften, Fähigkeiten und Kenntnisse ihrer jeweiligen Jobprofile beschrieben. Ein großer Schwerpunkt liegt auf der Skizzierung von 12 Schlüsselkompetenzen, die für den Erfolg moderner Vertriebsteams entscheidend sind: z. B. Kundenverständnis, digitale Kompetenz, Netzwerkaufbau, Teamfähigkeit, Risikomanagement, strategische Analysefähigkeiten etc.

Der Inhalt

• Der Vertrieb im Wandel und strategisches Kompetenzmanagement
• Das Future-Skills-Kompetenzmodell
• Die Entschlüsselung der Kompetenz-DNA für 17 Vertriebsrollen
• 12 Schlüsselkompetenzen für eine erfolgreiche Vertriebszukunft

Die Autor:innen
Prof. Dr. Kai Reinhardt ist Professor der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Personalmanagement und digitale Transformation an der HTW Berlin.
Mareike Feseker ist wissenschaftliche Assistenz am Lehrstuhl BWL mit Schwerpunkt Personalmanagement und Digitale Transformation an der HTW Berlin.
Paula Mareike Albrecht ist wissenschaftliche Assistenz am Lehrstuhl BWL mit Schwerpunkt Personalmanagement und Digitale Transformation an der HTW Berlin.