Restrukturierung von Verkaufsgebieten

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Beschreibung

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Über den Autor

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Zusammenfassung

Wirtschaftswissenschaftliche Studie

Includes supplementary material: [...]

Inhaltsverzeichnis

Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.

Details

Erscheinungsjahr:	2017
Fachbereich:	Betriebswirtschaft
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Seiten:	384
Reihe:	Kundenmanagement & Electronic Commerce
Inhalt:	xxix 353 S. 37 s/w Illustr. 353 S. 37 Abb.
ISBN-13:	9783658181260
ISBN-10:	3658181265
Sprache:	Deutsch
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Heinrich, Arne
Auflage:	1. Aufl. 2017
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH Kundenmanagement & Electronic Commerce
Maße:	210 x 148 x 21 mm
Von/Mit:	Arne Heinrich
Erscheinungsdatum:	25.04.2017
Gewicht:	0,496 kg

preigu-id: 108920704