Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbei...

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Beschreibung

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern ¿gut¿ und abschlussorientiertes Verhalten ¿schlecht¿ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

Über den Autor

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.

Zusammenfassung

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

Inhaltsverzeichnis

Einführung in das Thema.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg.- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität.- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren.- Schlussbetrachtung.

Erscheinungsjahr:	2010
Fachbereich:	Werbung & Marketing
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Reihe:	Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Inhalt:	xvi 197 S. 28 s/w Illustr. 197 S. 28 Abb.
ISBN-13:	9783834922069
ISBN-10:	3834922064
Sprache:	Deutsch
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Müller, Michael
Hersteller:	Gabler Verlag Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Maße:	210 x 148 x 14 mm
Von/Mit:	Michael Müller
Erscheinungsdatum:	11.02.2010
Gewicht:	0,326 kg

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