• Vom Autor des Bestsellers "The Innovator's Dilemma"
• Trendthema Innovation
• Für alle, die ihrem Unternehmen neue Wachstumschancen eröffnen wollen

Einführung: Weshalb Sie dieses Buch "beauftragen" sollten 7


Spielen Sie bei Innovationen nicht mehr auf Risiko. Überlassen Sie


das Glück Ihren Konkurrenten - und lassen Sie sie weit hinter sich.


Teil I: Einführung in die Jobs-Theorie


Kapitel 1: Das Milchshake-Dilemma 21


Warum ist es so schwer, Innovationen vorherzusagen - und sie


dauerhaft hervorzubringen? Weil wir bisher nicht die richtigen


Fragen gestellt haben.


Kapitel 2: Fortschritte statt Produkte 41


Eine Erklärung der Theory of Jobs to Be Done: Um die Innovationstätigkeit


vom Schuss ins Blaue auf die Ebene der Vorhersehbarkeit


zu heben, müssen Sie den dahinterstehenden Kausalmechanismus


verstehen - die Fortschritte, die ein Verbraucher unter


bestimmten Umständen machen möchte.


Inhalt


Besser als der Zufall


4


Kapitel 3: Jobs in freier Wildbahn 69


Die Jobs Theory verwandelt die Art, wie man die Branche definiert,


in der man tätig ist, die Größe und Art des Marktes, in dem


man konkurriert, und die Frage, wer die Mitbewerber sind. Die


Southern New Hampshire University, FranklinCovey, Intuit und


eine ganze Reihe alltäglicher Produkte zeigen, wie leistungsfähig


Innovationen mithilfe der Jobs-Theorie sein können.


Teil II: Die harte Arbeit - und der Lohn - für die


Anwendung der Jobs Theory


Kapitel 4: Jobs aufstöbern 93


Wo aber sind nun alle diese Jobs, die auf ihre Entdeckung warten


- und wie findet man sie? Die Lösung liegt nicht in den


Werkzeugen, die man dafür verwendet, sondern darin, wonach


man sucht und was man aus seinen Beobachtungen macht.


Kapitel 5: Wie man hört, was die Kunden nicht sagen 121


Die Kunden können nur selten ihre Ansprüche genau oder vollständig


formulieren - ihre Motivationen sind komplexer und


ihre Wege zum Kauf aufwendiger, als sie es beschreiben können.


Man kann der Sache aber auf den Grund gehen. Was sie beauftragen


und - genauso wichtig - was sie "feuern", erzählt eine bedeutsame


Geschichte.


Kapitel 6: Eine Bewerbung erstellen 151


Wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Lösung mit dem Job "beauftragt"


wird? Dazu gehört mehr, als nur ein Produkt mit den


richtigen Merkmalen und Funktionen zu schaffen. Um wirklich


auf eine zu erledigende Aufgabe zu reagieren, muss man den Kunden


die richtigen Erfahrungen ermöglichen. Und dafür bezahlen


die Kunden gern einen Aufpreis.


5


Inhalt


Teil III: Das Jobs to Be Done-Unternehmen


Kapitel 7: Die Integration um eine Aufgabe 181


Normalerweise strukturieren sich Unternehmen anhand von


Funktionen, von Geschäftszweigen oder geografisch - doch einen


echten Wettbewerbsvorteil erzielen Unternehmen, wenn sie sich


für die Aufgabe optimieren. Die Integration interner Kompetenzen


und Prozesse, die eine Aufgabe bewältigen, ist der Mechanismus,


der ein Produkt oder eine Dienstleistung deutlich von der


Konkurrenz abhebt.


Kapitel 8: Die Aufgabe im Blick behalten 211


Sogar großartige Unternehmen können bei der Erledigung der


Aufgabe für ihre Kunden vom rechten Weg abkommen - und


sich darauf konzentrieren, eine eigene Aufgabe zu erledigen. Das


liegt daran, dass Unternehmen auf Fehlschlüsse bezüglich der


Daten hereinfallen, die sie bezüglich ihrer Produkte gewinnen:


den Fehlschluss der aktiven beziehungsweise passiven Daten,


den Fehlschluss des oberflächlichen Wachstums und den Fehlschluss


der passenden Daten.


Kapitel 9: Das auf Jobs fokussierte Unternehmen 233


Ein klar formulierter Job ermöglicht eine Art "Führung mit


Auftrag" und macht Mikromanagement überflüssig, weil die Mitarbeiter


auf allen Ebenen den Durchblick haben und dadurch


motiviert sind, dass sich die Arbeit, die sie leisten, in einen umfassenden


Prozess einfügt, der den Kunden helfen soll, ihre Aufgaben


zu bewältigen. Wir beschreiben hier, wie dies bei Organisationen


wie der Mayo Clinic, beim Consumer Financial Protection


Bureau (CFPB), bei OnStar und bei Deseret News - um nur


einige zu nennen - funktioniert.


Besser als der Zufall


6


Kapitel 10: Schlussbemerkungen zur Theory of Jobs 259


Wir leisten es uns schon viel zu lange, zu glauben, erfolgreiche


Innovation resultiere aus Glück. Es ist an der Zeit, dieses Paradigma


zu kippen. Wir sammeln seit 20 Jahre Belege dafür, dass


man seine Zeit, seine Energie und seine Ressourcen in die Schaffung


von Wettbewerbsvorteilen durch Produkte und Dienstleistungen


investieren kann, von denen man vorhersagen kann, dass


die Kunden sie gerne beauftragen werden. Überlassen Sie Glücksfälle


den anderen.


Danksagungen 273