Dirk Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb

Um unseren Shop nutzen zu können, müssen Sie Javascript in Ihrem Browser aktivieren.

Cover: 9783834904720 | Spitzenleistungen im Vertrieb | Dirk Zupancic (u. a.) | Buch | XXVII

Dekorationsartikel gehören nicht zum Leistungsumfang.

Sprache: Deutsch

74,99 €*

inkl. MwSt.

Versandkostenfrei per Post / DHL

Lieferzeit 2-3 Wochen

Sie können kein Produkt in den Warenkorb legen, da Javascript und technisch notwendige Cookies aktiviert sein müssen.

Kategorien:

Beschreibung

Erfolgreiche Unternehmen setzen verschiedene Akzente. Manche stützen sich auf die Kraft ihrer Marke. Andere setzen auf technologische Produktinnovationen, entwickeln solution providern oder engagieren sich im Standard- und Massengeschäft. Weitere erschließen konsequent die internationalen Märkte. Bei sämtlichen Strategien spielen die persönlichen Beziehungen zum Kunden und der Verkauf eine ausschlaggebende Rolle. Der Vertrieb ist dabei nicht nur ein Mittler z- schen Anbieter und Kunden, er schafft selbst Mehrwert für Kunden. Er bietet Kund- vorteile durch Beratung, gezielte Offerten, Projekte und er koordiniert die Leistungen seines Unternehmens. Er verhandelt angemessene Preise. Und er wird flankiert durch die vielfältigen Instrumente des E-Marketing, der klassischen Werbung, des Dire- marketing, des Telefonmarketing, der Messen und Events. Zudem stützt er sich auf aussagekräftige Informationen zum Kunden. Anspruchsvolle Strategien der Unternehmen funktionieren nur, wenn sie im Verkauf auch in die konkrete Interaktion mit den attraktiven Kunden umgesetzt werden. Die erfolgreiche Marketingrealisierung setzt am Vertrieb an. Die Aufgaben des Vertriebs wachsen in vielen Unternehmen rasch. Anforderungen reichen vom Verkauf breiter Produktsortimente und von zahlreichen Produktinno- tionen, zu differenzierten Ansprachen der Kundengruppen, zur Abstimmung mit k- kurrierenden Distributionskanälen, zu länderübergreifender Zusammenarbeit mit K- den, zu umfangreichen Zielvorgaben bis zu professionellen Systemen und Prozessen, um die Kunden wirksam zu akquirieren, zu halten und auszubauen. Die Arbeit um Kundenkontakte effizient vorzubereiten und die internen Kräfte für den Kunden zu mobilisieren nimmt laufend zu und f customer face time schrumpft.

Über den Autor

Holger Dannenberg ist Geschäftsführender Partner der Mercuri International Deutschland GmbH.

Dr. Dirk Zupancic ist Dozent für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business-Marketing.

Zusammenfassung

"Spitzenleistung im Vertrieb" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebsmanagement und bei der Kundenbearbeitung. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

Inhaltsverzeichnis

Einleitung: Spitzenleistungen in Vertriebs- und Kundenmanagement.- Top-10-Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Vertrieb.- Excellence in Sales ist ein Thema für das gesamte Unternehmen.- Der Zusammenhang von Marketing- und Vertriebsstrategie.- Entwicklung von erfolgreichen Vertriebsstrategien.- Informationsgrundlagen der Vertriebsstrategie.- Kundensegmentierung.- Definition von Verkaufsprozesszielen für Kundensegmente.- Gestaltung von Verkaufsprozessen.- Management von Verkaufsprozessen.- Organisation der Vertriebsstrukturen.- Steuerungssysteme.- Führung im Vertrieb.- Durchführung der Vertriebsarbeit.- Exkurs: Was Verkäufer von Spitzensportlern lernen können.- Fazit und Ausblick.

Erscheinungsjahr:	2007
Fachbereich:	Werbung & Marketing
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Buch
Seiten:	264
Inhalt:	xxvii 236 S.
ISBN-13:	9783834904720
ISBN-10:	3834904724
Sprache:	Deutsch
Ausstattung / Beilage:	HC runder Rücken kaschiert
Einband:	Gebunden
Autor:	Zupancic, Dirk Dannenberg, Holger
Auflage:	2008
Hersteller:	Gabler Verlag Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler
Maße:	211 x 142 x 21 mm
Von/Mit:	Dirk Zupancic (u. a.)
Erscheinungsdatum:	12.12.2007
Gewicht:	0,451 kg

Ähnliche Produkte