Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb

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Beschreibung

Dieses Buch zeigt Verkäufern im Technischen Vertrieb, wie sie mit Selbstbewusstsein und Einfühlungsvermögen die Kaufbereitschaft von Kunden steigern und sicher zum Abschluss kommen. Kaum ein technischer Vertriebler hat sein Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter mit oftmals sechsstelligem Investitionsvolumen. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden ein hohes Risiko und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Strukturen seines Unternehmens. Deshalb ist der Verkäufer gleichzeitig Analyst und Berater in komplexen Prozessen. Im Kern geht es darum herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist, und dafür zu sorgen, dass der Kunde diese kauft.

In einer Kombination aus Selbstbewusstseins- und Vertriebstraining vermittelt der Autor, wie Sie die Schlüsselbedürfnisse des Kundenunternehmens und zugleich die persönlichen Kaufmotive Ihres Verhandlungspartners ergründen. Anhand anschaulicher Beispiele und Musterdialoge werden konkrete Verkaufssituationen erklärt und individuell adaptierbare Lösungen angeboten.

Ein wertvoller Begleiter und hilfreiches Toolkit für alle, die mehr Neukunden gewinnen, höhere Preise durchsetzen und ihre Abschlussquote erhöhen möchten. Die zweite Auflage wurde überarbeitet und um das Thema Einwandbehandlung erweitert.

"Ich empfehle dieses Buch allen, die sich mehr Struktur und Schlagkraft für ihre Verkaufsgespräche wünschen. Die praxisnahen Beispiele regen an, die Inhalte und Argumentationslinien der eigenen Gespräche zu optimieren." Prof. Dr. Susanne Steimer, Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM)

Über den Autor

Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau.

Zusammenfassung

So gelingt der Verkaufsabschluss im Technischen Vertrieb

Einzigartige Kombination aus Vertriebstechniken und Persönlichkeitsentwicklung

Bietet konkrete Handlungsanweisungen für jede Phase des Verkaufsgesprächs

Inhaltsverzeichnis

Sie wollen gar nicht verkaufen?.- Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer.- Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase.- Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase.- Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung.- Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase.- Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss.- Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase.- Ende gut: Die Abschlussphase reloaded.- Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb.

Details

Erscheinungsjahr:	2022
Fachbereich:	Management
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Seiten:	140
Inhalt:	xiv 125 S. 8 s/w Illustr. 14 farbige Illustr. 125 S. 22 Abb. 14 Abb. in Farbe.
ISBN-13:	9783658391706
ISBN-10:	3658391707
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	978-3-658-39170-6
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Unger, Thomas
Auflage:	2. überarbeitete Aufl. 2023
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Maße:	210 x 148 x 8 mm
Von/Mit:	Thomas Unger
Erscheinungsdatum:	13.12.2022
Gewicht:	0,192 kg

preigu-id: 123329936