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Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.
Jeder positive Verkaufsabschlusses beginnt mit dem ersten Schritt. Der Berater Karl Pinczolits benennt die wichtigsten Kompetenzen, die erforderlich sind, um initiativ zu werden. Wie kann man sich diese Kompetenzen aneignen und sie ausbauen? Wie sollte der Beginn des Verkaufsprozesses überhaupt aussehen? Wie kann er umgesetzt werden? Karl Pinczolits beantwortet all diese Fragen anschaulich und liefert den perfekten Leitfaden für erfolgreiches Verkaufen.
Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9
Vorwort 11
Einleitung 15
1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19
Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23
Bauch- oder Kopfentscheidungen 27
Die Initiativkraft 29
Initiativtyp-Test 32
Auswertung 33
2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35
Immer locker bleiben 36
Wie werde ich überlegen? 41
Überlegenheit transferieren 44
3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47
Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48
Glücklich verlieren lernen 52
Spielen bringt Menschen zusammen 55
4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57
Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58
Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59
Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65
5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69
Alles geben, wenn es darauf ankommt 72
Ich bin mir für nichts zu schade 75
Alleine bin ich stark 78
6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81
Die Herausforderungsprämie 84
Wo sind die Grenzen des Tuns? 85
Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88
7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91
Initiativkraft 93
Der erste Schritt 94
Der Lebensplan ist aufgegangen 96
Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100
8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103
Die Macht des Verkäufers 105
Die Nettoreichweite steigern 108
Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115
9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121
Glücksbringer 126
Chancenformel 129
Magische Orte und besondere Momente 132
Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136
10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141
Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142
Kunden verlieren, um zu wachsen 143
Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147
11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151
Kaufen ist asozial 154
Warum Fans anders sind 157
Schiefe Wetten auf Kunden 160
12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163
Handeln statt denken 168
Aufmerksamkeitsblindheit 170
Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173
Nachwort 175
Anmerkungen 179
Danksagung 187
Literatur 189
Register
| Erscheinungsjahr: | 2016 |
|---|---|
| Fachbereich: | Werbung & Marketing |
| Genre: | Wirtschaft |
| Rubrik: | Recht & Wirtschaft |
| Medium: | Buch |
| Inhalt: | 195 S. |
| ISBN-13: | 9783593505091 |
| ISBN-10: | 3593505096 |
| Sprache: | Deutsch |
| Autor: | Pinczolits, Karl |
| Hersteller: | Campus Verlag |
| Verantwortliche Person für die EU: | Campus Verlag GmbH, Werderstr. 10, D-69469 Weinheim, info@campus.de |
| Abbildungen: | m. 1 SW-Grafik |
| Maße: | 231 x 171 x 18 mm |
| Von/Mit: | Karl Pinczolits |
| Erscheinungsdatum: | 08.03.2016 |
| Gewicht: | 0,436 kg |
Initiativkraft: Kompetenzen und Fertigkeiten 9
Vorwort 11
Einleitung 15
1. Initiative: Warum wir uns nehmen sollten, was wir wollen 19
Sind sie reaktiv, initiativ oder probleminitiativ? 23
Bauch- oder Kopfentscheidungen 27
Die Initiativkraft 29
Initiativtyp-Test 32
Auswertung 33
2. Überlegenheitsillusionen: Wer gut drauf ist, kommt gut an 35
Immer locker bleiben 36
Wie werde ich überlegen? 41
Überlegenheit transferieren 44
3. »Happy Loser«-Effekt: Warum erfolgreiche Verkäufer glückliche Verlierer sind 47
Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber 48
Glücklich verlieren lernen 52
Spielen bringt Menschen zusammen 55
4. Wilde Entschlossenheit: Wieso nur das wirkt, was schmerzt 57
Wenn wir gerne wollen, uns aber nicht trauen 58
Der Anstoß, der Schubs, der Tritt, den jeder braucht 59
Die Freiheit des Handelns benötigt eine Anleitung 65
5. Einzelkämpfereffekt: Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen 69
Alles geben, wenn es darauf ankommt 72
Ich bin mir für nichts zu schade 75
Alleine bin ich stark 78
6. Selbstherausforderung: Warum gute Verkäufer glauben, dass alles möglich ist 81
Die Herausforderungsprämie 84
Wo sind die Grenzen des Tuns? 85
Die »Alles ist möglich«-Einstellung 88
7. Verkaufsrausch: Der erste Schritt macht Freude 91
Initiativkraft 93
Der erste Schritt 94
Der Lebensplan ist aufgegangen 96
Wie trainiere ich meine Initiativkraft? 100
8. Reichweite: Wie man Fremde zu Freunden macht 103
Die Macht des Verkäufers 105
Die Nettoreichweite steigern 108
Finden Sie neue Freunde, die noch Fremde sind 115
9. Chancen: Warum Verkaufen glücklicher macht als Einkaufen 121
Glücksbringer 126
Chancenformel 129
Magische Orte und besondere Momente 132
Verhaltensauffällig und verhaltenskreativ sein 136
10. Kundenraster: Der erste Schritt in die richtige Richtung 141
Erkunden Sie Ihre Kundenlandschaft 142
Kunden verlieren, um zu wachsen 143
Beschleunigungen der Kundenbetreuung 147
11. Beziehungsmuster: Verkaufen Sie dort, wo Sie hervorragend sind 151
Kaufen ist asozial 154
Warum Fans anders sind 157
Schiefe Wetten auf Kunden 160
12. Gedankenspiele: Gedanken denken und lenken 163
Handeln statt denken 168
Aufmerksamkeitsblindheit 170
Bedeutungsperspektive und Möglichkeitswahrnehmung 173
Nachwort 175
Anmerkungen 179
Danksagung 187
Literatur 189
Register
| Erscheinungsjahr: | 2016 |
|---|---|
| Fachbereich: | Werbung & Marketing |
| Genre: | Wirtschaft |
| Rubrik: | Recht & Wirtschaft |
| Medium: | Buch |
| Inhalt: | 195 S. |
| ISBN-13: | 9783593505091 |
| ISBN-10: | 3593505096 |
| Sprache: | Deutsch |
| Autor: | Pinczolits, Karl |
| Hersteller: | Campus Verlag |
| Verantwortliche Person für die EU: | Campus Verlag GmbH, Werderstr. 10, D-69469 Weinheim, info@campus.de |
| Abbildungen: | m. 1 SW-Grafik |
| Maße: | 231 x 171 x 18 mm |
| Von/Mit: | Karl Pinczolits |
| Erscheinungsdatum: | 08.03.2016 |
| Gewicht: | 0,436 kg |
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