Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

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Beschreibung

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Über den Autor

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Zusammenfassung

Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden

Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs

Enthält zahlreiche grafische Übersichten

Inhaltsverzeichnis

Aufgabe und Ziel der Akquisition.- Akquisitionselemente.- Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling.- Optimierung der Kundenakzeptanz.

Details

Erscheinungsjahr:	2019
Fachbereich:	Management
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Seiten:	76
Reihe:	essentials
Inhalt:	xii 62 S. 3 s/w Illustr. 26 farbige Illustr. 62 S. 29 Abb. 26 Abb. in Farbe.
ISBN-13:	9783658259365
ISBN-10:	3658259361
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	978-3-658-25936-5
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Lippold, Dirk
Auflage:	2. akt. Aufl. 2019
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH essentials
Maße:	210 x 148 x 5 mm
Von/Mit:	Dirk Lippold
Erscheinungsdatum:	10.04.2019
Gewicht:	0,112 kg

preigu-id: 115610796