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Strategisches Vertriebsmanagement
Methoden für den systematischen B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
Taschenbuch von Petra Scherer (u. a.)
Sprache: Deutsch

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Beschreibung
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.
Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.
Der Inhalt
Marktanalyse und -planung

Kundenanalyse und -planung

Portfolioanalyse und -planung

Vertriebskanalanalyse und -planung

Vertriebsorganisationsanalyse und -planung

Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen
Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.
Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.
Der Inhalt
Marktanalyse und -planung

Kundenanalyse und -planung

Portfolioanalyse und -planung

Vertriebskanalanalyse und -planung

Vertriebsorganisationsanalyse und -planung

Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen
Über den Autor
Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ¿ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ¿ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
Zusammenfassung

Umfassender Methodenbaukasten für das strategische Vertriebsmanagement in B2B-Unternehmen im digitalen Zeitalter

Strukturierung der Vertriebsmanagement-Aufgaben: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation, Steuerung

Nutzung von Wertschöpfungspotenzialen der Digitalisierung durch Veränderung und Entwicklung im B2B-Vertrieb

Konkrete Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für mittelständische B2B-Unternehmen

Inhaltsverzeichnis
1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements
1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand
1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil
1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick
1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs
1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement
2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung
2.1 Implikationen der Digitalisierung
2.2 Strategische Marktanalyse
2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse
2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse
2.2.2.1 Marktprofilanalyse
2.2.2.2 Marktprognose
2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse
2.2.2.4 PESTEL-Analyse
2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse
2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse
2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse
2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse
2.3.2.2 Strategieprofilanalyse
2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse
2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse
2.3.2.5 SWOT-Analyse
2.4 Strategische Marktplanung
2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung
2.4.2 Marktsegmentierung
2.4.3 Zielmarktplanung
2.4.4 Marktpositionierung
2.5 Entwicklungsmodell
2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung
3.1 Implikationen der Digitalisierung
3.2 Strategische Kundenanalyse
3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse
3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse
3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse
3.2.2.2 Kundenwertanalyse
3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse
3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse
3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse
3.3 Strategische Kundenplanung
3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung
3.3.2 Kundensegmentierung
3.3.3 Ökonomische Kundenplanung
3.3.4 Strategische Value Proposition
3.3.5 Customer Journey-Planung
3.4 Entwicklungsmodell
3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement
4.1 Implikationen der Digitalisierung
4.2 Strategische Produktanalyse
4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse
4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse
4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse
4.2.2.2 ABC-Analyse
4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse
4.2.2.4 Gap-Analyse
4.2.2.5 Programmstrukturanalyse
4.2.2.6 Produktportfolioanalyse
4.3 Strategische Produktplanung
4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung
4.3.2 Produktportfolioplanung
4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung
4.3.4 Produktabsatzplanung
4.4 Strategisches Preismanagement
4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements
4.4.2 Preispositionierung
4.4.3 Preisdifferenzierung
4.4.4 Preisfindung
4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung
4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung
4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung
4.4.5 Preisdurchsetzung
4.5 Entwicklungsmodell
4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
5 VERTRIEBSKANAL ¿ Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung
5.1 Implikationen der Digitalisierung
5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse
5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse
5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse
5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse
5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse
5.3 Strategische Vertriebskanalplanung
5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung
5.3.2 Vertriebskanaldesign
5.3.3 Vertriebskanalintegration
5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung
5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems
5.4 Entwicklungsmodell
5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
6 ORGANISATION ¿ Strategische Organisationsanalyse und -planung
6.1 Implikationen der Digitalisierung
6.2 Strategische Organisationsanalyse
6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse
6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse
6.2.2.1 Aufgabenanalyse
6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse
6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation
6.3 Strategische Organisationsplanung
6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung
6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation
6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform
6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen
6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten
6.3.6 Agile Vertriebsorganisation
6.4 Entwicklungsmodell
6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen
7.1 Implikationen der Digitalisierung
7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung
7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung
7.3.1 Markt
7.3.2 Kunde
7.3.3 Portfolio
7.3.4 Vertriebskanal
7.3.5 Organisation
7.3.6 Planungsprozess
7.4 Entwicklungsmodell
7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
Details
Erscheinungsjahr: 2021
Fachbereich: Werbung & Marketing
Genre: Wirtschaft
Rubrik: Recht & Wirtschaft
Medium: Taschenbuch
Seiten: 308
Inhalt: xviii
286 S.
6 s/w Illustr.
150 farbige Illustr.
286 S. 156 Abb.
150 Abb. in Farbe.
ISBN-13: 9783658345471
ISBN-10: 3658345470
Sprache: Deutsch
Herstellernummer: 978-3-658-34547-1
Ausstattung / Beilage: Paperback
Einband: Kartoniert / Broschiert
Autor: Scherer, Petra
Scheed, Bernd
Auflage: 2. überarbeitete und erweiterte Aufl. 2021
Hersteller: Springer Fachmedien Wiesbaden
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Maße: 240 x 168 x 17 mm
Von/Mit: Petra Scherer (u. a.)
Erscheinungsdatum: 04.11.2021
Gewicht: 0,52 kg
preigu-id: 120102887
Über den Autor
Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ¿ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ¿ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.
Zusammenfassung

Umfassender Methodenbaukasten für das strategische Vertriebsmanagement in B2B-Unternehmen im digitalen Zeitalter

Strukturierung der Vertriebsmanagement-Aufgaben: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation, Steuerung

Nutzung von Wertschöpfungspotenzialen der Digitalisierung durch Veränderung und Entwicklung im B2B-Vertrieb

Konkrete Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für mittelständische B2B-Unternehmen

Inhaltsverzeichnis
1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
1.1 Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements
1.2 Geschäftstypen im B2B-Mittelstand
1.2.1 Mittelständische Unternehmen im Profil
1.2.2 B2B-Geschäftstypen im Überblick
1.2.3 B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs
1.3 Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement
2 MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung
2.1 Implikationen der Digitalisierung
2.2 Strategische Marktanalyse
2.2.1 Ziele der strategischen Marktanalyse
2.2.2 Methoden der strategischen Marktanalyse
2.2.2.1 Marktprofilanalyse
2.2.2.2 Marktprognose
2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse
2.2.2.4 PESTEL-Analyse
2.3 Strategische Wettbewerbsanalyse
2.3.1 Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse
2.3.2 Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse
2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse
2.3.2.2 Strategieprofilanalyse
2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse
2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse
2.3.2.5 SWOT-Analyse
2.4 Strategische Marktplanung
2.4.1 Ziele der strategischen Marktplanung
2.4.2 Marktsegmentierung
2.4.3 Zielmarktplanung
2.4.4 Marktpositionierung
2.5 Entwicklungsmodell
2.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
3 KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung
3.1 Implikationen der Digitalisierung
3.2 Strategische Kundenanalyse
3.2.1 Ziele der strategischen Kundenanalyse
3.2.2 Methoden der strategischen Kundenanalyse
3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse
3.2.2.2 Kundenwertanalyse
3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse
3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse
3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse
3.3 Strategische Kundenplanung
3.3.1 Ziele der strategischen Kundenplanung
3.3.2 Kundensegmentierung
3.3.3 Ökonomische Kundenplanung
3.3.4 Strategische Value Proposition
3.3.5 Customer Journey-Planung
3.4 Entwicklungsmodell
3.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
4 PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement
4.1 Implikationen der Digitalisierung
4.2 Strategische Produktanalyse
4.2.1 Ziele der strategischen Produktanalyse
4.2.2 Methoden der strategischen Produktanalyse
4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse
4.2.2.2 ABC-Analyse
4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse
4.2.2.4 Gap-Analyse
4.2.2.5 Programmstrukturanalyse
4.2.2.6 Produktportfolioanalyse
4.3 Strategische Produktplanung
4.3.1 Ziele der strategischen Produktplanung
4.3.2 Produktportfolioplanung
4.3.3 Produkt- und Dienstleistungspositionierung
4.3.4 Produktabsatzplanung
4.4 Strategisches Preismanagement
4.4.1 Ziele des strategischen Preismanagements
4.4.2 Preispositionierung
4.4.3 Preisdifferenzierung
4.4.4 Preisfindung
4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung
4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung
4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung
4.4.5 Preisdurchsetzung
4.5 Entwicklungsmodell
4.6 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
5 VERTRIEBSKANAL ¿ Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung
5.1 Implikationen der Digitalisierung
5.2 Strategische Vertriebskanalanalyse
5.2.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse
5.2.2 Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse
5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse
5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse
5.3 Strategische Vertriebskanalplanung
5.3.1 Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung
5.3.2 Vertriebskanaldesign
5.3.3 Vertriebskanalintegration
5.3.4 Ziel- und Ressourcenplanung
5.3.5 Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems
5.4 Entwicklungsmodell
5.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
6 ORGANISATION ¿ Strategische Organisationsanalyse und -planung
6.1 Implikationen der Digitalisierung
6.2 Strategische Organisationsanalyse
6.2.1 Ziele der strategischen Organisationsanalyse
6.2.2 Methoden der strategischen Organisationsanalyse
6.2.2.1 Aufgabenanalyse
6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse
6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation
6.3 Strategische Organisationsplanung
6.3.1 Ziele der strategischen Organisationsplanung
6.3.2 Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation
6.3.3 Wahl der optimalen Organisationsform
6.3.4 Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen
6.3.5 Koordination zwischen Organisationseinheiten
6.3.6 Agile Vertriebsorganisation
6.4 Entwicklungsmodell
6.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
7 STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen
7.1 Implikationen der Digitalisierung
7.2 Ziele der strategischen Vertriebssteuerung
7.3 Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung
7.3.1 Markt
7.3.2 Kunde
7.3.3 Portfolio
7.3.4 Vertriebskanal
7.3.5 Organisation
7.3.6 Planungsprozess
7.4 Entwicklungsmodell
7.5 Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp
Details
Erscheinungsjahr: 2021
Fachbereich: Werbung & Marketing
Genre: Wirtschaft
Rubrik: Recht & Wirtschaft
Medium: Taschenbuch
Seiten: 308
Inhalt: xviii
286 S.
6 s/w Illustr.
150 farbige Illustr.
286 S. 156 Abb.
150 Abb. in Farbe.
ISBN-13: 9783658345471
ISBN-10: 3658345470
Sprache: Deutsch
Herstellernummer: 978-3-658-34547-1
Ausstattung / Beilage: Paperback
Einband: Kartoniert / Broschiert
Autor: Scherer, Petra
Scheed, Bernd
Auflage: 2. überarbeitete und erweiterte Aufl. 2021
Hersteller: Springer Fachmedien Wiesbaden
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Maße: 240 x 168 x 17 mm
Von/Mit: Petra Scherer (u. a.)
Erscheinungsdatum: 04.11.2021
Gewicht: 0,52 kg
preigu-id: 120102887
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