1. Die Bedeutung des Motivators GeldÄußere und innere Motivatoren - Vergütung als Element der Führung und Steuerung2. Die Abkehr von herkömmlichen VergütungsansätzenVeränderungen im Marktumfeld - Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und Vergütungsstrukturen - Neue Rollen für Außen- und Innendienst - Defizite traditioneller Vergütungssysteme3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im VerkaufVertriebsvergütung im Wandel - Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte - Drei Gestaltungskriterien der Vergütung - Die Höhe des variablen Einkommensanteils4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen VergütungDie Profit-Center-Philosophie - Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center - Außendienst- und Innendienst-Profit-Center - Weitere Profit-Center im Unternehmen - Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center - Vorteile der ertragsorientierten Vergütung - Vom Profit-Center zum Leistungszentrum5. Die Vergütung mit ZielprämienFühren mit Zielen - Ableitung von Zielen im Unternehmen - Die klassische Zielprämie - Alternative Gestaltung der Einkommenskurve - Feinsteuerung über verschiedene Ziele - Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen - Alternative Zielgestaltungen - Das Konzept der freien Zielwahl - Typische Struktur eines Außendiensteinkommens - Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung - Moderne Vergütung von Handelsvertretern - Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte6. Die Flexible Ausgestaltung der VergütungsstrukturenDas Konzept der »Risikowahl« - Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen - Cafeteria-Ansätze7. Die Vergütung von Verkaufs-TeamsDas Team-Konzept im Verkauf - Die Vergütung von Team- und Individualkriterien8. Die Umstellung auf ein neues VergütungssystemRechtliche Aspekte - Umwandlung fixer Einkommensbestandteile - Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist