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Cover: 9783824476015 | Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling | Schäfer
Dekorationsartikel gehören nicht zum Leistungsumfang.
Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement
Taschenbuch von Heiko Schäfer
Sprache: Deutsch

64,99 €*

inkl. MwSt.

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Kategorien:
Beschreibung
Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
Über den Autor
Dr. Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.
Zusammenfassung
Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung.- 2. Grundlagen der Untersuchung.- 3. Untersuchung von Einflußfaktoren des Cross-Selling-Potentials.- 4. Untersuchung von Einflußfaktoren und Auswirkungen des Cross-Selling-Erfolgs.- 5. Empirische Bestandsaufnahme des Status quo der Cross-Selling-Praxis.- 6. Schlußbetrachtung.
Details
Erscheinungsjahr: 2002
Fachbereich: Management
Genre: Wirtschaft
Rubrik: Recht & Wirtschaft
Medium: Taschenbuch
Seiten: 252
Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
ISBN-13: 9783824476015
ISBN-10: 3824476010
Sprache: Deutsch
Ausstattung / Beilage: Paperback
Einband: Kartoniert / Broschiert
Autor: Schäfer, Heiko
Auflage: 2002
Hersteller: Deutscher Universit„tsverlag
Deutscher Universitätsverlag
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Maße: 210 x 148 x 14 mm
Von/Mit: Heiko Schäfer
Erscheinungsdatum: 28.03.2002
Gewicht: 0,331 kg
preigu-id: 102268706
Über den Autor
Dr. Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.
Zusammenfassung
Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung.- 2. Grundlagen der Untersuchung.- 3. Untersuchung von Einflußfaktoren des Cross-Selling-Potentials.- 4. Untersuchung von Einflußfaktoren und Auswirkungen des Cross-Selling-Erfolgs.- 5. Empirische Bestandsaufnahme des Status quo der Cross-Selling-Praxis.- 6. Schlußbetrachtung.
Details
Erscheinungsjahr: 2002
Fachbereich: Management
Genre: Wirtschaft
Rubrik: Recht & Wirtschaft
Medium: Taschenbuch
Seiten: 252
Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
ISBN-13: 9783824476015
ISBN-10: 3824476010
Sprache: Deutsch
Ausstattung / Beilage: Paperback
Einband: Kartoniert / Broschiert
Autor: Schäfer, Heiko
Auflage: 2002
Hersteller: Deutscher Universit„tsverlag
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Maße: 210 x 148 x 14 mm
Von/Mit: Heiko Schäfer
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