In Zeiten der Krise sind konkrete, schnell wirkende Sofortmaßnahmen notwendig. Kostensenkung allein ist nicht das Allheilmittel.Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität:Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor:- Innendienstler als Verkäufer einzusetzen- Probezeit für Maschinen zu vereinbaren- Natural- statt Preisrabatte einzuräumen- stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und- Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben
In Zeiten der Krise sind konkrete, schnell wirkende Sofortmaßnahmen notwendig. Kostensenkung allein ist nicht das Allheilmittel.Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität:Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor:- Innendienstler als Verkäufer einzusetzen- Probezeit für Maschinen zu vereinbaren- Natural- statt Preisrabatte einzuräumen- stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und- Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben
Inhaltsverzeichnis
InhaltVorwortKapitel 1: Diagnose der KriseDie Krise ist eine Absatz-, keine KostenkriseWelche Ursachen hat die Krise?Was hat sich am Kundenverhalten geändert?ZusammenfassungKapitel 2: Was gegen die Krise wirktund was nichtZusammenhang von Angebot und NachfrageGewinntreiber und ihre WirkungSchnelligkeit der WirkungWelche Rezepte in der Krise nicht ziehenZusammenfassungKapitel 3: Kosten intelligent senkenDie Kostentreiber verstehenViele Kostenparameter einsetzenInsourcing nutzenNicht an falschen Stellen sparenZusammenfassungKapitel 4: Sofortmaßnahmen bei verändertenKundenbedürfnissenSofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien!Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine "Probezeit"für Maschinen!Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängigeBezahlung!Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile!Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus!Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte!Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden vonangeschlagenen Konkurrenten ab!Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neueGeschäftsmodelle!ZusammenfassungKapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertriebund AußendienstSofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung!Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit!Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuchedifferenzierter!Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb!Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente!Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus!Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstlerim Vertrieb ein!Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer vonder Konkurrenz ab!Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenzbreit!Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling!Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment!ZusammenfassungKapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots-und PreismanagementSofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie IhreAngebotsmenge!Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent!Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- stattPreisrabatte!Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing undPreisbundling ein!Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnenund Klauen!Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preiseunter dem Radar der Kunden!Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie IhrenRabattdschungel!Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherigeInklusivleistungen separat!Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden!ZusammenfassungKapitel 7: Sofortmaßnahmen für Serviceund DienstleistungenSofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskettedurch angereicherte Serviceangebote!Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil der Kundenmit Serviceverträgen!Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt-zum Systemanbieter!Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität!Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarktauf den "Aftermarket" um!Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovativeServiceangebote!ZusammenfassungKapitel 8: Umsetzung der SofortmaßnahmenGravierende Fehler vermeidenSofortmaßnahmen bewertenProzess der UmsetzungTrainieren und SchulenBerater hinzuziehenFührung in der KriseZusammenfassungKapitel 9: Was kommt nach der Krise?Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese?Gesellschaftlich-politische Folgen der KriseUnternehmensebene: Die Krise als KatharsisZusammenfassungDanksagungRegister
