Heiko Frenzen: Teams im Vertrieb

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Cover: 9783824479634 | Teams im Vertrieb | Gestaltung und Erfolgswirkungen | Heiko Frenzen

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Beschreibung

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklärung des Teamerfolgs und überprüft es anschließend auf Basis einer großzahligen empirischen Erhebung.

Über den Autor

Dr. Heiko Frenzen promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Lehrstuhl für Marketing der WHU - Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Er ist Mitarbeiter am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Zusammenfassung

Im Vertriebsbereich von Unternehmen ist der Einsatz von Teams häufig unerlässlich, um den komplexen Vermarktungsprozessen und den gestiegenen Betreuungsansprüchen der Kunden gerecht zu werden. Trotz der hohen Bedeutung für die Praxis existieren jedoch bislang kaum auf empirischer Basis gesicherte wissenschaftliche Erkenntnisse zum erfolgreichen Einsatz von Vertriebsteams.

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklärung des Teamerfolgs und überprüft es anschließend auf Basis einer großzahligen empirischen Erhebung. Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein aussagekräftiges und für die Teammitglieder transparentes Berichtswesen sowie ein häufiges Feedback durch die Führungskräfte heraus. Höhere Teamerfolge werden mit umfangreicherer Entscheidungsautonomie und dem sinnvollen Einsatz von Informationstechnologien erzielt. Bei der Entlohnung sollten teambezogene Komponenten hinreichend berücksichtigt werden. Es zeigt sich, dass der Erfolg von Gestaltungskriterien sehr nachhaltig von den spezifischen Rahmenbedingungen abhängt, unter denen ein Team agiert.

Inhaltsverzeichnis

Begriffliche Grundlagen der Untersuchung; Theoretische Bezugspunkte der Untersuchung; Stand der Forschung zu Vertriebsteams; Konzeptioneller Bezugsrahmen und Forschungshypothesen; Empirische Untersuchung; Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

Erscheinungsjahr:	2009
Fachbereich:	Betriebswirtschaft
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Seiten:	340
Reihe:	Kundenmanagement & Electronic Commerce
Inhalt:	xxiii 315 S. 41 s/w Illustr. 315 S. 41 Abb.
ISBN-13:	9783824479634
ISBN-10:	382447963X
Sprache:	Deutsch
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Frenzen, Heiko
Auflage:	2009
Hersteller:	Gabler Verlag Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler Kundenmanagement & Electronic Commerce
Maße:	210 x 148 x 21 mm
Von/Mit:	Heiko Frenzen
Erscheinungsdatum:	25.03.2009
Gewicht:	0,494 kg

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