Synchronisieren ist das Neue Selling

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Beschreibung

Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.

Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung ¿ funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert ¿ hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht.

Aus dem Inhalt

Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

Aus dem Inhalt

Über den Autor

Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. Matthias Huckemann ist Autor verschiedener Fachbücher wie: Messen Messbar Machen, Verkaufsprozess-Management, Euro-Preis-Marketing, Umsetzung von Preisstrategien, Sales Excellence Development. Er hat mit Prof. Dr. Christian Belz von der Ruhr-Universität Bochum verschiedene Studien rund um den Vertrieb durchgeführt.

Stephanie Mey, Jahrgang 1970, ist seit April 2000 bei der BEGO in Bremen in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig. Seit 2013 ist sie im Vertriebsmanagement unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM System zuständig. Darüber hinaus koordiniert sie Vertriebsprojekte und deren Integration ins Tagesgeschäft mit den beteiligten Stakeholdern. Aktuell arbeitet sie an der Implementierung eines Kunden-Service-Centers, das die bisher autark agierenden Abteilungen mit Kundenkontakt im BEGO Headquarter in ein crossfunktionales Marktbearbeitungsteam zusammenführen wird.

Zusammenfassung

Konzept in 7 Schritten, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden über alle Touchpoints aus einem Guss bedienen können

Wie Ihre Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing und Service zu einem Team zusammen

Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

Wie Sie sich mit dem Six-Battlefield-Konzept gezielt gegen Wettbewerber durchsetzen können

Inhaltsverzeichnis

Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern

Die größten Herausforderungen in der Praxis

Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen

Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung - 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren

Die Umsetzungslücke managen - Die Mitarbeiter als wesentlicher Erfolgsfaktor

Hebel 1: Wie kaufen unsere Kunden ein: Die Buying Journey definieren

Bedeutung
Phasen einer Buying Journey
Handlungsempfehlungen

Hebel 2: Wie wir verkaufen werden: Die Selling Journey ausrichten

Bedeutung
Standards und Prozesse in der vertrieblichen Praxis
Phasen einer Selling Journey

Die Erfolgskennziffern

Handlungsempfehlungen

Hebel 3: Wie wir die Kundenzentrierte Marktbearbeitung organisieren

Bedeutung
Erfahrungen aus der Praxis
Aufgaben prozessorientiert verteilen
Handlungsempfehlungen

Hebel 4: Wie wir auf Kurs bleiben: Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren

Bedeutung
Handlungsempfehlungen
Exkurs: Künstliche Intelligenz im Vertrieb (Interview mit Dr. Parsis Dastani)

Hebel 5: Wie das Marketing unterstützen kann

Bedeutung
Das Beispiel 6-Battlefield - mit präziser Argumentation auf sich aufmerksam machen
Handlungsempfehlungen

Hebel 6: Wie wir Führungskräfte zum Dirigenten entwickeln

Bedeutung
Orchestrierung des Marktbearbeitungsteam
Kompetenzen
Handlungsempfehlungen

Hebel 7: Wie wir als Team zusammenwachsen

Bedeutung
Erfolgsfaktoren für Marktbearbeitungsteams
Handlungsempfehlungen

Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung

Die neue BEGO-Digitalisierungsstrategie - der Startschuss
Buying-und Selling-Journey als Basis, um das BEGO-Marktbearbeitungsteam auszurichten
Die Veränderung wird eingeleitet
Der erste Versuch - von Change Prozessen und Erkenntnissen
Von der Funktion zur Rolle - im neuen Stück gibt's keine Solisten mehr
Die neue Normalität - der Status Quo

Ausblick

Details

Erscheinungsjahr:	2021
Fachbereich:	Management
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Seiten:	124
Inhalt:	xviii 105 S. 26 s/w Illustr. 105 S. 26 Abb.
ISBN-13:	9783658338459
ISBN-10:	3658338458
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	978-3-658-33845-9
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Mey, Stephanie Huckemann, Matthias
Auflage:	1. Aufl. 2021
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Maße:	210 x 148 x 8 mm
Von/Mit:	Stephanie Mey (u. a.)
Erscheinungsdatum:	19.06.2021
Gewicht:	0,172 kg

preigu-id: 119736814