Natiirlich hat jeder Verkiiufer und jede Marketingabteilung eine eigene "Philosophie" als Konzept optimaler Verkaufsstrategien, untemehmerischer Zielvorgaben und ihrer effektiven Umsetzung in der Werbung oder Verkaufspraxis. Die Verkaufsforschung bemiiht sich seit langem, mit Hilfe okonomischer und psychologischer Untersuchungen das Phiinomen Verkauf theoretisch in den Griff zu bekommen und praktische Anleitungen zu geben. Allerdings sind bisher keine nennenswerten Ergebnisse zu verzeichnen. Das Spektrum reicht von deduktiv-nomologischen Systemansiitzen iiber empirisch-analytische Untersuchungen bis zu den zahlreichen Meisterlehren und Praxistips. Jedoch zufrieden damit sind weder die Theoretiker noch die Praktiker. Diese unbefriedigende Situation analysiert Jiirgen Kramer aufgrund eigener praktischer Erfahrung und mit brillianter theoretischer Schiirfe in schonungsloser Deutlichkeit. Zugleich legt er einen eigenen, originellen Neuansatz fiir das personal selling vor. Beides, die kritische Analyse und der konstruktive Neuansatz, ergibt sich durch eine iiberraschend einfache Wende: Philosophie wird in dieser Arbeit beim Wort genommen. Philosophie wird angewandt als radikales Weiterdenken iiber konzeptionelle und normative Voraussetzungen des verkiiuferischen Handelns, und zwar 1m interdisziplinaren Zugriff okonomischer, psychologischer, literarischer und argumenta tionsanalytischer Methoden.
Natiirlich hat jeder Verkiiufer und jede Marketingabteilung eine eigene "Philosophie" als Konzept optimaler Verkaufsstrategien, untemehmerischer Zielvorgaben und ihrer effektiven Umsetzung in der Werbung oder Verkaufspraxis. Die Verkaufsforschung bemiiht sich seit langem, mit Hilfe okonomischer und psychologischer Untersuchungen das Phiinomen Verkauf theoretisch in den Griff zu bekommen und praktische Anleitungen zu geben. Allerdings sind bisher keine nennenswerten Ergebnisse zu verzeichnen. Das Spektrum reicht von deduktiv-nomologischen Systemansiitzen iiber empirisch-analytische Untersuchungen bis zu den zahlreichen Meisterlehren und Praxistips. Jedoch zufrieden damit sind weder die Theoretiker noch die Praktiker. Diese unbefriedigende Situation analysiert Jiirgen Kramer aufgrund eigener praktischer Erfahrung und mit brillianter theoretischer Schiirfe in schonungsloser Deutlichkeit. Zugleich legt er einen eigenen, originellen Neuansatz fiir das personal selling vor. Beides, die kritische Analyse und der konstruktive Neuansatz, ergibt sich durch eine iiberraschend einfache Wende: Philosophie wird in dieser Arbeit beim Wort genommen. Philosophie wird angewandt als radikales Weiterdenken iiber konzeptionelle und normative Voraussetzungen des verkiiuferischen Handelns, und zwar 1m interdisziplinaren Zugriff okonomischer, psychologischer, literarischer und argumenta tionsanalytischer Methoden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung: Eine Philosophie des Verkaufens.- 1.1 Probleme mit dem Verkaufen.- 1.2. Die Erforschung des Verkaufens.- 1.3. Ziel und Gang der Untersuchung.- 2. Theorien des persuasiven Verkaufens.- 2.1. Das Theorienumfeld.- 2.2. Allgemeingültigkeitsansprüche als Grundlage von Verkaufstheorien.- 2.3. Die Relativität erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 3. Klassifikation der Verkaufspraktiken.- 3.1. Die vier Grundkategorien.- 3.2. Die menschliche Beziehung.- 3.3. Das Verhältnis Ware-Kundenbedarf.- 3.4. Der Preis.- 3.5. Die Kaufentscheidung.- 3.6. Die Tiefenstruktur des Verkaufens.- 3.7. Die Verkaufspraktik als individuell-situatives Reagieren.- 4. Verkaufsstile und Verkaufssprache.- 4.1. Verkaufssprache und Metaphernsysteme.- 4.2. Verkäuferische Metaphernsysteme.- 4.3. Merkmale von Verkaufsstilen.- 4.4. Weitere Konsequenzen aus der Metaphernanalyse.- 5. Variablen der Verkaufssituation.- 5.1. Erste Ansätze einer Relativierung des Verkäuferverhaltens hinsichtlich unterschiedlicher Verkaufssituationen.- 5.2. Grundlinien eines Modells der Verkaufssituation.- 5.3. Konsequenzen aus dem Modell der Verkaufssituation.- 6. Verkaufen und Normen.- 6.1. Ökonomische Normen erfolgreichen Verkäuferverhaltens.- 6.2. Moralische Normen.- 6.3. Affektbezogene Normen.- 6.4. Konsequenzen.- Historischer Exkurs: Austausch und verkäuferisches Berufsbild in moralischer Perspektive.- 6.5. Überblicksskizze: Das relativiernde Rahmenmodell.- 7. Grenzen und Wert verkäuferischen Regelwissens.- 7.1. Der Dualismus von Fachwissen und Verkaufswissen.- 7.2. Verkaufs-Know-how und Regelwissen: Vom Anfänger zum Verkaufsexperten.- 8. Verkaufsschulung und Verkaufsdidaktik.- 8.1. Die gegenwärtige Situation.- 8.2. Didaktische Konsequenzen aus dem individuell-situativen Verkaufsverständnis.- 9.Begriffsanalyse.- 9.1. Die Untersuchung der Verwendungsweisen von "Verkaufen"und die Entwicklung deskriptiver Definitionen.- 9.1.1. Die austauschbezogene Bedeutung.- 9.1.2. Die persuasive Bedeutung.- 9.1.2.1. Der handlungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.2. Der leistungsbezogene Gebrauch.- 9.1.2.3. Der Nutzen der Unterscheidung von handlungs- und leistungsbezogenem Gebrauch.- 9.1.3. Die berufsbezogene Bedeutung.- 9.1.4. Zwischenresümee.- 9.2. Aufschlüsselung der Verwendungsweisen.- 9.2.1. Verwandte Ausdrücke und Substitute.- 9.2.2. Testmöglichkeiten, Fragestellungen und Bedeutungskontexte.- 9.2.3. Verwendungsweisen im übertragenen Sinne.- 9.2.3.1. Die Übertragung der austauschbezogenen Bedeutung.- 9.2.3.2. Die Übertragung der persuasiven Bedeutung.- 9.3. Fehlerhafte deskriptive Definitionen und ihre Konsequenzen.- 9.3.1. Die Vermengung von austauschbezogener und persuasiver Bedeutung.- 9.3.2. Zu weit gefaßte Definitionen.- 9.3.3. Der Versuch, Verkaufen als Interaktion zu definieren.- 9.4. Programmatische Definitionen.- 9.4.1. Allgemeine programmatische Definitionen.- 9.4.2. Konditionale programmatische Definitionen.- Anmerkungen.
