Die Praxis des Verkaufs | Buch

Cover: 9783527503285 | Die Praxis des Verkaufs | Peter Krumbach-Mollenhauer (u. a.) | Buch

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Sprache: Deutsch

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Beschreibung

Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Er trägt zentral zum wirtschaftlichen Erfolg moderner Unternehmen bei. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise zum Handeln geben: Pre-Sales (z. B. Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung), Sales (Psychologie des Verkaufs), Strategisches Verkaufen (Key Account Management) und das Führen im Vertrieb (Vertriebssteuerung). Neben dem reinen Verkaufsprozess wird insbesondere die Ausrichtung des Verkaufs im Hinblick auf Prozessoptimierung und Führen von Sales-Einheiten dargestellt. Praktiker erhalten eine Zusammenfassung des State of the Art. Darüber hinaus erhalten sie weiterführendes, psychologisch relevantes Rüstzeug, um im Berufsalltag erfolgreich zu bleiben. Ein einzigartiger Leitfaden mit vielen Checklisten und Best Practices zum Thema.

Inhaltsverzeichnis

1 Sales: Modelle und Prozesse
1.1 Einführung in das Thema
1.2 Sales-Klassiker
1.3 Neuste Erkenntnisse

2 Pre-Sales
2.1 Organisatorische Einbindung des Vertriebs

2.2 Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung
2.2.1 Produkte richtig darstellen
2.2.2 SWOT Analyse

2.3 Einstellung zum Verkauf
2.3.1 Selbstreflexion
2.3.2 Sich selbst motivieren

3 Sales
3.1 Umgang mit Entscheidern/Käufern - eine Typologisierung
3.1.1 Begreifen von Persönlichkeiten
3.1.2 Konförderierte gewinnen - Wettbewerbsinfos bekommen
3.1.3 Netzwerke entschlüsseln

3.2 Das Verkaufsgespräch
3.2.1 Vorbereitung des Sales Prozesses
3.2.2 Der gute Einstieg
3.2.3 Fragen stellen
3.2.4 Produkt präsentieren
3.2.5 Einwandbehandlung
3.2.6 Effektives Verhandeln
3.2.7 Abschlusstechniken

3.3 Psychologie des Verkaufens
3.3.1 Personen öffnen
3.3.2 Sympathie
3.3.3 Knappheit
3.3.4 Autorität
3.3.5 Soziale Bewährtheit
3.3.6 Kommunikation

3.4 Spezialfälle
3.4.1 Telefonakquisition
3.4.2 Strategien der Kaltakquisition

4 Strategisches Verkaufen
4.1 After-Sales und CRM
4.1.1 Potenzialidentifikation
4.1.2 Empfehlungsmanagement
4.1.3 Kundenbetreuung

4.2 Key-Account-Management
Dr. Triggs oder FujitsuSiemensComputers

5 Vertriebseinheiten führen
5.1 Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
5.1.1 Diagnostik
5.1.2 Profiles XT
5.1.3 Reiss
5.1.4 DISG

5.2 Vertriebssteuerung
5.2.1 Sales-Mitarbeiter-Typen
5.2.2 Zielsysteme
5.2.3 Sales-Controlling

5.3 Steuerung von Vertriebsteams
5.3.1 Team vs. Einzelplayer
5.3.2 Sinnvolle Teamkonstellationen

Details

Erscheinungsjahr:	2008
Fachbereich:	Werbung & Marketing
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Buch
Inhalt:	363 S. 40 s/w Tab. 40 Illustr.
ISBN-13:	9783527503285
ISBN-10:	3527503285
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	1150328 000
Redaktion:	Krumbach-Mollenhauer, Peter Lehment, Thomas
Herausgeber:	Peter Krumbach-Mollenhauer/Thomas Lehment
Auflage:	1. Auflage
Hersteller:	Wiley-VCH
Abbildungen:	40 Tabellen
Maße:	244 x 176 x 32 mm
Von/Mit:	Peter Krumbach-Mollenhauer (u. a.)
Erscheinungsdatum:	05.03.2008
Gewicht:	0,828 kg

Artikel-ID: 102027516

Inhaltsverzeichnis

Details

Erscheinungsjahr:	2008
Fachbereich:	Werbung & Marketing
Genre:	Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Buch
Inhalt:	363 S. 40 s/w Tab. 40 Illustr.
ISBN-13:	9783527503285
ISBN-10:	3527503285
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	1150328 000
Redaktion:	Krumbach-Mollenhauer, Peter Lehment, Thomas
Herausgeber:	Peter Krumbach-Mollenhauer/Thomas Lehment
Auflage:	1. Auflage
Hersteller:	Wiley-VCH
Abbildungen:	40 Tabellen
Maße:	244 x 176 x 32 mm
Von/Mit:	Peter Krumbach-Mollenhauer (u. a.)
Erscheinungsdatum:	05.03.2008
Gewicht:	0,828 kg