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Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Einleitung - Grundsätzliches . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

Kapitel 1 - Baustein 1: Emotionen erkennen . . . . . . . . . . . . 23
1.1 Situative Mimik: Wenn uns unsere Emotionen ins Gesicht geschrieben stehen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
1.2 Körpersprache und Proxemik: Stumm, aber vielsagend . . . 25
1.3 Der Ton macht die Musik: Was die Stimme über einen Menschen verrät . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
1.4 Das autonome Nervensystem: Unbewusster Geheimnisverrat 34

Kapitel 2 - Baustein 2: Überzeugen können . . . . . . . . . . . . 37
2.1 Drei Menschentypen-Grundformen . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1.1 Der menschenorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.1.2 Der erfolgsorientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2.1.3 Der rational orientierte Typ . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
2.2 Die wichtigsten Persönlichkeitsstörungen . . . . . . . . . . . . 45
2.2.1 Paranoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 46
2.2.2 Schizoide Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . . 48
2.2.3 Dissoziale Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . . . 49
2.2.4 Emotional instabile Persönlichkeitsstörung . . . . . . . 51
2.2.5 Histrionische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . . 52
2.2.6 Anankastische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . . 55
2.2.7 Ängstliche oder selbstunsichere Persönlichkeitsstörung 56
2.2.8 Abhängige oder dependente Persönlichkeitsstörung . 57
2.2.9 Passiv-aggressive Persönlichkeit . . . . . . . . . . . . . 59
2.2.10 Narzisstische Persönlichkeitsstörung . . . . . . . . . 60
2.3 Die mächtigsten Überzeugungshebel: Was unsere kritischen Filter deaktiviert und uns sonst noch manipuliert . . . . . . 64
2.4 Die sechs Prinzipien Cialdinis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
2.4.1 Reziprozität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
2.4.2 Commitment und Konsistenz . . . . . . . . . . . . . . . . 71
2.4.3 Soziale Bewährtheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73
2.4.4 Sympathie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
2.4.5 Autorität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
2.4.6 Knappheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
2.5 Weitere Überzeugungstechniken - Heuristiken, Priming, Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2.5.1 Verfügbarkeitsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
2.5.2 Repräsentativitätsheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.5.3 Ankerheuristik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
2.5.4 Priming . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
2.5.5 Framing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
2.5.6 Orientierungsreflex . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
2.5.7 Wahrheitseffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
2.5.8 Primäreffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
2.5.9 Rezenzeffekt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91

Kapitel 3 - Baustein 3: Fragetechnik beherrschen . . . . . . . . 93
3.1 Drei Regeln für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . . 95
3.1.1 Regel 1 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95
3.1.2 Regel 2 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 95
3.1.3 Regel 3 für die Gesprächsvorbereitung . . . . . . . . . . 98
3.2 Zwei bedeutende Sprachmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
3.2.1 Sprachmodell 1: Das Milton-Modell . . . . . . . . . . . . 99
3.2.2 Sprachmodell 2: Das Meta-Modell der Sprache . . . . . 101
3.3 Horizontale und vertikale Kommunikation . . . . . . . . . . . 104
3.4 High-Talk-, Basic-Talk- und Move-Talk-Ebenen . . . . . . . . 109
3.5 Techniken für eine zielführende Sprache . . . . . . . . . . . . . 117
3.5.1 Reden in Bildern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
3.5.2 Labeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
3.5.3 Double-Bind-Sprachmuster . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
3.5.4 Pattern Interrupt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
3.5.5 Reframing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
3.5.6 Kognitive Überfrachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
3.6 Forensische Linguistik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

Kapitel 4 - Baustein 4: Lügenerkennung und Wahrheitsfindung 135
4.1 Lügen erkennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
4.2 Wahrheit erkennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
4.3 Cold-Case-Fälle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

Kapitel 5 - Geniales Tool: Mit der Verhandlungsmatrix ans Ziel 155
Nachwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Praktische Tipps und Hinweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
Danksagung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Endnoten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177